Rompe la barrera del no

Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello —o Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, por su título original en inglés— es un libro de autoayuda y desarrollo personal escrito por el exnegociador de rehenes del FBI, consultor y autor estadounidense Chris Voss. La obra fue publicada por primera vez el 17 de mayo de 2016.

El 3 de noviembre del mismo año, ya traducido al español, fue comercializado por la editorial Conecta. Tras su lanzamiento, el superventas ha sido elogiado por otros reconocidos autores del género, como Daniel H. Pink, escritor de Vender es humano. También habló de él Joe Navarro, un agente especial retirado del FBI que se hizo famoso por haber creado el libro El cuerpo habla.

Sinopsis de Rompe la barrera del no

Nunca dividas la diferencia: negocia como si tu vida dependiera de ello

Es probable que, en el caso de otros autores, el título de este volumen fuera solo un cúmulo de palabras. Pero Chris Voss es un hombre que realmente ha tenido que negociar para salvar su vida y la de muchas otras personas, lo que le confiere la experiencia suficiente en aras de abordar este asunto con suma propiedad, ofreciendo estrategias para sentarse en cualquier mesa de negociación.

En suma, el escritor explica que la base principal para negociar es obtener la confianza del interlocutor, logrando que nazca un deseo de resolver el conflicto —esto puede ser aplicable a cualquier campo, desde las ventas hasta las relaciones de pareja—. Por otro lado, cabe destacar que en ningún momento se debe recurrir a la manipulación del otro, sino, simplemente, al diálogo honesto.

La importancia de la empatía táctica

En concordancia con el apartado anterior, Rompe la barrera del no está basado en los principios de la empatía táctica, los cuales indican formas genuinas de comprender el punto de vista de la contraparte, en pos de hacerla sentir cómoda, a la par de entender su mundo interior y lograr que la conversación parezca catártica y terapéutica para esa persona, creando la ilusión de control.

Esta última pauta es esencial para que la negociación transcurra con éxito. A través de ella, se ubica al interlocutor en una zona de confort donde, al final, entrará en ese modo colaborativo que se busca. Por otro lado, es fundamental encontrar y utilizar los Cisnes negros. Estos son no más que piezas de información escondidas o inesperadas que suelen provocar cambios radicales.

Estructura narrativa de la obra

Rompe la barrera del no está dividido en 10 capítulos prácticos, en los que se trabajan las ideas centrales del libro, a la par que se desarrollan en apartados más profundos. Por ejemplo: en el capítulo 1, Las nuevas reglas, Chris Voss afirma que, para negociar mejor, es necesario tener un hondo conocimiento de la psicología humana, ya que el hombre es un animal irracional e impulsivo.

Así, el negociante se verá beneficiado de la comprensión de la propia locura del ser humano, y de su naturaleza emocional. En este sentido, las matemáticas y la lógica salen volando por la ventana, siendo recomendable recurrir a los más profundos miedos, necesidades, percepciones y deseos del otro. Claramente, siempre con el afán de ayudarlo a mejorar, y no lo contrario.

La investigación de Amos Tversky y Daniel Kahneman

En este libro de autoayuda, Chris Voss recurre a material dispuesto en el título Pensar Rápido, Pensar Lento, el cual aborda las investigaciones de Amos Tversky y Daniel Kahneman. Estos estudios plantean que el ser humano nunca es enteramente racional o egoísta, y que los gustos adquiridos son todo menos estables. De hecho, el cerebro distorsiona el mundo a través de más de 150 sesgos cognitivos.

A su vez, el material expone dos principales sistemas de pensamiento. En el primero, la mente es lenta, emocional e instintiva. En el segundo, esta se desenvuelve de manera más deliberada y lógica. Al mismo tiempo, se explica que, si un negociador es capaz de afectar el procesamiento del sistema uno de una persona, podrá guiarlo a la racionalidad y modificar las respuestas del sistema dos.

Las negociaciones se resumen en calmar al otro

Rompe la barrera del no asegura que una de las maneras más efectivas para llevar a cabo una negociación es establecer rapport, ganar confianza, verbalizar las necesidades, y persuadir a la otra persona con empatía y escucha comprometida. Esta premisa parte de que, en el fondo, todos quieren sentirse entendidos y aceptados, sin ser sometidos a juicios de valor.

Para lograrlo, hace falta que el negociador se comprometa a prestar atención, que es lo que, a fin de cuentas, se espera de los interlocutores. Esta práctica se ha vuelto cada vez más difícil debido a la presencia de internet y las redes sociales. Sin embargo, es posible recuperarla si se dispone de la paciencia, disciplina, estudios y firmeza necesarios.

Sobre el autor

Christopher Voss nació el 28 de noviembre de 1957, en Mt. Pleasant, Iowa, Estados Unidos. Se licenció en Ciencias en la universidad de su ciudad natal. Posteriormente, obtuvo una maestría en Administración Pública en la Escuela Kennedy de Harvard. Voss fue miembro del Grupo de Trabajo Conjunto contra el Terrorismo de la Ciudad de Nueva York desde 1986 hasta 2000.

Más tarde, se vio involucrado en el monitoreo del complot de la bomba en el hito de la Ciudad de Nueva York, después de pasar tres años investigando el atentado al World Trade Center de 1993. Asimismo, fue el agente encargado durante la investigación de la explosión del vuelo 800 de TWA en 1996. En 1992, recibió capacitación en negociación de rehenes en la Academia del FBI.

A partir de entonces, trabajó durante veinticuatro años en la Unidad de Negociación de Crisis del FBI y fue el principal negociador internacional de rehenes y secuestros de esta entidad entre 2003 y 2007. También es un comentarista habitual en medios como CNBC, CNN, MSNBC, Fox News y NPR, y ha aparecido en Forbes, The New York Times, Inc., Variety y Time.

Otros libros de Chris Voss

• The Full Fee Agent: How to Stack the Odds in Your Favor as a Real Estate Professional (2022);
• Empathy and Understanding In Business (2024).

Personas decentes

Personas decentes es una novela negra escrita por el guionista, periodista y autor cubano Leonardo Padura. La obra fue publicada por primera vez el 1 de agosto de 2022 en la colección Andanzas de la Serie Mario Conde, perteneciente a la editorial Tusquets. Desde entonces, ha obtenido opiniones favorables por parte de la crítica y los lectores, con notas de 4.4 y 4.13 estrellas.

Esto se dio en las comunidades lectoras de Amazon y Goodreads, respectivamente. Algo dentro de la novela se ha vuelto un eco para los sobrevivientes de las dictaduras de Latinoamérica, sobre todo cuando el protagonista resalta que no va a dejar Cuba porque, como dijo alguna vez Dulce María Loynaz: «Él llegó primero y los comunistas no van a lograr echarlo de su país»

Sinopsis de Personas decentes

El cambio que jamás llega

La historia transcurre en 2016, justo en el marco de la visita del presidente estadounidense Barack Obama a Cuba, un evento cargado de simbolismo y esperanza para muchos ciudadanos que veían en la apertura un posible cambio. La elección de este momento no es casual, ya que Padura aprovecha la coyuntura política para explorar cómo es la sociedad de su propio país.

En especial, las situaciones que atraviesan la clase media y baja, así como la forma en que estas lidian con las promesas de transformación y la realidad del estancamiento. A través de este telón de fondo histórico, la novela se enriquece con una atmósfera cargada de tensiones entre el pasado y el futuro. La llegada de Obama a la isla no solo es una cuestión de política internacional, sino también un reflejo de esperanza.

Las expectativas inciertas que muchos cubanos tienen sobre su propio país.

La novela negra se desarrolla en torno a Mario Conde, un detective ya retirado que no logra desprenderse del trabajo policial, y es llamado nuevamente para resolver un asesinato. En esta ocasión, el crimen de un influyente exfuncionario, conocido por su corrupción y sus múltiples conexiones, lleva a Conde a un terreno espinoso, sobre todo por las implicaciones políticas y sociales que lo enmarcan.

La víctima, quien alguna vez tuvo un rol importante en el gobierno, es asesinada en circunstancias misteriosas, y su muerte abre la puerta a un mundo de secretos, traiciones y la lucha por el poder. En este sentido, Personas decentes refleja una problemática real dentro del acontecer noticioso de Cuba o el resto de América, imponiéndose como una poderosa voz que habla por el pueblo.

Un retrato de la verdadera Cuba

Conde está más desencantado que nunca con el estado de su país. A través de sus reflexiones, Padura ofrece una mirada crítica a la situación social, política y económica de Cuba, especialmente en un momento en que la posibilidad de una apertura parecía tangible. Sin embargo, la novela se aleja de cualquier optimismo, enfocándose más en la descomposición moral de una sociedad atrapada en el inmovilismo y la corrupción.

El título de la novela no es accidental: a lo largo de la obra, Padura hace una cavilación profunda sobre lo que significa ser una «persona decente» en una sociedad marcada por la corrupción, la desilusión y las concesiones morales. A través de sus personajes, cuestiona el concepto de decencia y cómo este puede ser moldeado por las circunstancias vividas por un entorno en decadencia.

¿Qué significa ser una persona decente?

La decencia, dentro del argumento de la novela, no es solo una cuestión de comportamiento individual, sino también un tema de supervivencia. Los personajes de la obra, tanto los corruptos como los honestos, navegan en un entorno donde la moralidad se diluye y las decisiones éticas se complican por la necesidad y la desesperación, elementos que cuesta juzgar por ser realista.

Padura utiliza el género policial para construir una intriga que mantenga al lector atrapado, pero también para hablar sobre la decadencia moral de la sociedad cubana. En su obra, el crimen y la corrupción no son excepciones, sino síntomas de un malestar más profundo que afecta a todos los niveles de la vida en Cuba.

Estilo narrativo del autor

Leonardo Padura tiene un estilo narrativo que se destaca por su aguda observación de la realidad cubana y por su capacidad para crear personajes hondos y complejos. En Personas decentes, la voz de Mario Conde sigue siendo un vehículo para la crítica social. A través de su cinismo, su melancolía y su humor negro, Conde se convierte en un observador lúcido de los problemas que aquejan a su país.

La prosa de Padura es rica en descripciones de La Habana, una ciudad que aparece en la novela casi como un personaje más. El descenso arquitectónico, las desigualdades sociales y la lucha diaria por sobrevivir en medio de las carencias se presentan con un realismo que refleja la vida cotidiana de los cubanos, una ciudad que, pese a su potencial, sigue viviendo en la miseria.

Sobre el autor

Leonardo de la Caridad Padura Fuentes nació el 9 de octubre de 1955, en La Habana, Cuba. Estudió Literatura Latinoamericana en la universidad de su ciudad natal, comenzando su carrera como periodista en 1980. Su primer empleador en este rubro fue el medio El Caimán Barbudo, aunque también solía escribir para el periódico Juventud Rebelde. Más tarde, creó ensayos y guiones.

Escribió su primera novela entre 1983 y 1984. Durante los seis años siguientes, se dedicó a desarrollar largos reportajes culturales e históricos, lo que le ayudó a pulir una visión crítica sobre su entorno y las personas que lo habitan. Posteriormente, se hizo famoso gracias a su serie Mario Conde, protagonizada por un personaje que «No podía ni quería ser policía», pero termina siendo el mejor en su área.

Otros libros de Leonardo Padura

Novelas

• Fiebre de caballos (2013).

Tetralogía de las Cuatro Estaciones: Serie Mario Conde

• Pasado perfecto (1991);
• Vientos de cuaresma (1994);
• Máscaras (1997);
• Paisaje de otoño (1998);
• Adiós Hemingway (2001);
• La novela de mi vida (2002);
• La neblina del ayer (2005);
• El hombre que amaba a los perros (2009);
• La cola de la serpiente (2011);
• Herejes (2013);
• La transparencia del tiempo (2018);
• Como polvo en el viento (2020);
• Ir a la Habana (2024).

Cuentos

• Según pasan los años (1989);
• El cazador (1991);
• La puerta de Alcalá y otras cacerías (1998);
• El submarino amarillo (1966 y 1991);
• Nueve noches con Amada Luna (2006);
• Mirando al sol (2009);
• Aquello estaba deseando ocurrir (2015).

Ensayos y reportajes

• Con la espada y con la pluma: comentarios al Inca Garcilaso de la Vega (1984);
• Colón, Carpentier, la mano, el arpa y la sombra (1987);
• Lo real maravilloso, creación y realidad (1989);
• Estrellas del béisbol. El alma en el terreno (1989);
• El viaje más largo (1994);
• Un camino de medio siglo: Alejo Carpentier y la narrativa de lo real maravilloso (1994);
• Los rostros de la salsa, entrevistas (1997);
• Modernidad, posmodernidad y novela policial (2000);
• La cultura y la Revolución cubana (2002);
• José María Heredia: la patria y la vida (2003);
• Entre dos siglos (2006);
• La memoria y el olvido (2011);
• Yo quisiera ser Paul Auster (2015);
• Agua por todas partes (2019).

Guiones

• Yo soy del son a la salsa, documental (1996);
• Malabana (2001);
• Siete días en La Habana (2011);
• Regreso a Ítaca (2014);
• Cuatro estaciones en La Habana (2016).