Juan Ortiz
Rompe la barrera del no
Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello —o Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, por su título original en inglés— es un libro de autoayuda y desarrollo personal escrito por el exnegociador de rehenes del FBI, consultor y autor estadounidense Chris Voss. La obra fue publicada por primera vez el 17 de mayo de 2016.
El 3 de noviembre del mismo año, ya traducido al español, fue comercializado por la editorial Conecta. Tras su lanzamiento, el superventas ha sido elogiado por otros reconocidos autores del género, como Daniel H. Pink, escritor de Vender es humano. También habló de él Joe Navarro, un agente especial retirado del FBI que se hizo famoso por haber creado el libro El cuerpo habla.
Sinopsis de Rompe la barrera del no
Nunca dividas la diferencia: negocia como si tu vida dependiera de ello
Es probable que, en el caso de otros autores, el título de este volumen fuera solo un cúmulo de palabras. Pero Chris Voss es un hombre que realmente ha tenido que negociar para salvar su vida y la de muchas otras personas, lo que le confiere la experiencia suficiente en aras de abordar este asunto con suma propiedad, ofreciendo estrategias para sentarse en cualquier mesa de negociación.
En suma, el escritor explica que la base principal para negociar es obtener la confianza del interlocutor, logrando que nazca un deseo de resolver el conflicto —esto puede ser aplicable a cualquier campo, desde las ventas hasta las relaciones de pareja—. Por otro lado, cabe destacar que en ningún momento se debe recurrir a la manipulación del otro, sino, simplemente, al diálogo honesto.
Rebajas
La importancia de la empatía táctica
En concordancia con el apartado anterior, Rompe la barrera del no está basado en los principios de la empatía táctica, los cuales indican formas genuinas de comprender el punto de vista de la contraparte, en pos de hacerla sentir cómoda, a la par de entender su mundo interior y lograr que la conversación parezca catártica y terapéutica para esa persona, creando la ilusión de control.
Esta última pauta es esencial para que la negociación transcurra con éxito. A través de ella, se ubica al interlocutor en una zona de confort donde, al final, entrará en ese modo colaborativo que se busca. Por otro lado, es fundamental encontrar y utilizar los Cisnes negros. Estos son no más que piezas de información escondidas o inesperadas que suelen provocar cambios radicales.
Estructura narrativa de la obra
Rompe la barrera del no está dividido en 10 capítulos prácticos, en los que se trabajan las ideas centrales del libro, a la par que se desarrollan en apartados más profundos. Por ejemplo: en el capítulo 1, Las nuevas reglas, Chris Voss afirma que, para negociar mejor, es necesario tener un hondo conocimiento de la psicología humana, ya que el hombre es un animal irracional e impulsivo.
Así, el negociante se verá beneficiado de la comprensión de la propia locura del ser humano, y de su naturaleza emocional. En este sentido, las matemáticas y la lógica salen volando por la ventana, siendo recomendable recurrir a los más profundos miedos, necesidades, percepciones y deseos del otro. Claramente, siempre con el afán de ayudarlo a mejorar, y no lo contrario.
La investigación de Amos Tversky y Daniel Kahneman
En este libro de autoayuda, Chris Voss recurre a material dispuesto en el título Pensar Rápido, Pensar Lento, el cual aborda las investigaciones de Amos Tversky y Daniel Kahneman. Estos estudios plantean que el ser humano nunca es enteramente racional o egoísta, y que los gustos adquiridos son todo menos estables. De hecho, el cerebro distorsiona el mundo a través de más de 150 sesgos cognitivos.
A su vez, el material expone dos principales sistemas de pensamiento. En el primero, la mente es lenta, emocional e instintiva. En el segundo, esta se desenvuelve de manera más deliberada y lógica. Al mismo tiempo, se explica que, si un negociador es capaz de afectar el procesamiento del sistema uno de una persona, podrá guiarlo a la racionalidad y modificar las respuestas del sistema dos.
Las negociaciones se resumen en calmar al otro
Rompe la barrera del no asegura que una de las maneras más efectivas para llevar a cabo una negociación es establecer rapport, ganar confianza, verbalizar las necesidades, y persuadir a la otra persona con empatía y escucha comprometida. Esta premisa parte de que, en el fondo, todos quieren sentirse entendidos y aceptados, sin ser sometidos a juicios de valor.
Para lograrlo, hace falta que el negociador se comprometa a prestar atención, que es lo que, a fin de cuentas, se espera de los interlocutores. Esta práctica se ha vuelto cada vez más difícil debido a la presencia de internet y las redes sociales. Sin embargo, es posible recuperarla si se dispone de la paciencia, disciplina, estudios y firmeza necesarios.
Sobre el autor
Christopher Voss nació el 28 de noviembre de 1957, en Mt. Pleasant, Iowa, Estados Unidos. Se licenció en Ciencias en la universidad de su ciudad natal. Posteriormente, obtuvo una maestría en Administración Pública en la Escuela Kennedy de Harvard. Voss fue miembro del Grupo de Trabajo Conjunto contra el Terrorismo de la Ciudad de Nueva York desde 1986 hasta 2000.
Más tarde, se vio involucrado en el monitoreo del complot de la bomba en el hito de la Ciudad de Nueva York, después de pasar tres años investigando el atentado al World Trade Center de 1993. Asimismo, fue el agente encargado durante la investigación de la explosión del vuelo 800 de TWA en 1996. En 1992, recibió capacitación en negociación de rehenes en la Academia del FBI.
A partir de entonces, trabajó durante veinticuatro años en la Unidad de Negociación de Crisis del FBI y fue el principal negociador internacional de rehenes y secuestros de esta entidad entre 2003 y 2007. También es un comentarista habitual en medios como CNBC, CNN, MSNBC, Fox News y NPR, y ha aparecido en Forbes, The New York Times, Inc., Variety y Time.
Otros libros de Chris Voss
- The Full Fee Agent: How to Stack the Odds in Your Favor as a Real Estate Professional (2022);
- Empathy and Understanding In Business (2024).
